电商运营的剁手套路

[yunyingmiao]

双 11 剁的手还没长出来，双 12 又到了。到底这些没完没了的电商活动，是为了啥？

一切，都要从运营的重要性开始聊……

一、重运营，是互联网发展的必然

互联网从起源到现在，经历了怎样的趋势变化？

若仅看国内的互联网发展历史，从产品发展策略的角度，我们可以发现一些关键的节点存在。

1. 第一个阶段，诞生初期的混沌：1995~2005

互联网刚诞生的时候，互联网产品基本上以 web 端的门户网站，搜索引擎，论坛聊天室等形态存在。

大家对做怎样的互联网产品，是没有统一标准的。那是一个混沌初开的年代。

现在的互联网巨头如腾讯、百度等，都是从这个年代开始扎根，逐渐茁壮的。

1. 第二个阶段，从 web 到移动互联网的全面普及：2005~2015

这个阶段以 2010 年为分水岭。为什么？——因为 iPhone 4 诞生于 2010 年，代表了智能手机普及的开端。

从这个节点开始，移动互联网的红利爆发了。你可能一天都不会打开电脑，但你一定会看手机；包括父母一辈不用电脑的人，对他们来说这个节点，才是他们开始接入互联网的时机。所以微信也是诞生于 2010 后的。

这个时期，好的体验是能给自家产品带来竞争优势的。所以我们可以看到各家的产品开始渐渐有了标准，大家都在追求怎么样做是体验更好的。

但这带来了下一个问题：app 们长得越来越像了，当大家的题目都能答 80 分的时候，对用户来说体验也就没差异了。

这个时候，有什么新的增长点可以让你的产品与其他产品拉开差距呢？

1. 第三个阶段，移动互联网碎片化：2015~现在

基础需求里的吃喝住行，已经都被满足得差不多了。用户的使用方式，随着 4G 网络的成熟，也变得越来越碎片化。

各家的发力点，在需求饱和的情况下，都变成了如何争夺更多的用户时间及注意力。

如何争夺？我们可以看到：

——震惊标题党大行其道，标题决定了文章阅读量的高低，题文不符根本不是问题；

——短视频里，别人没玩过的新奇主题，往往会带来新热度，进而带动商品售卖（抖音同款）；

——看到双 11 的概念已经深入用户认知，线下店纷纷也加入，打上双 11 促销的名号蹭热度；

大家都想借搞个 /蹭个大新闻的方式，来夺取注意力。

因此花样百出的运营，可能是其中一个有力的武器。

二、电商，以精细化运营破局

GMV 的公式，电商从业者想必都烂熟于心。我们就从这个公式开始讲，电商行业现在面临的主要问题是什么。

其实还是得回到上一 part 的历史发展阶段，互联网发展至今，移动互联网的红利已经释放完全；在这个背景下，流量贵 & 流量增长趋于平缓是不可避免的。对照公式来看，如何保证 GMV 的持续增长？

有两种思路：

一是仍然死磕流量，既然流量贵了不增长了，那我去找更低成本获得流量的方式；

二是流量就这些了，那我看能不能努力把转化率、客单价去做提升，也是一个路子；这个就是更高效地利用已有的流量。

而要达成这两种结果，都需要更精细化地运营。具体来说是怎么做的呢？

低成本的流量获取，一是通过社交平台的低成本拉新来达成，如拼多多的做法；二是常见的电商造节如 618、双 11，以令人有记忆度的大型大促活动，让流量自己回来。

高效的流量利用，例如通过千人千面的算法令推荐结果更准确来提升点击率及转化率；或者通过周期性地打运营活动，来拉升短期的转化率。

当然，这些都是比较常规的电商运营做法，还有更多的就不展开了。总之，通过丰富的电商运营手段，能够一定程度破开流量的困局，达成更高的增长。

从平台的发展，也能侧面证明这个越来越精细化运营的发展路径。上图是京东首页的首屏变迁历史。可以看到，一开始的电商甚至只是一个工具集合界面，逐渐发展到现在，工具型的功能都藏在优先级更次要的地方，而把丰富的运营维度作为第一优先级，这个对流量的从粗放至精细化利用的趋势可见一斑。

三、创需求，为商家找到用户

电商平台，本质上是通过更好地匹配商家与用户的需求，来达成商家的业务增长、满足用户的消费需求。当然，在商家和用户之间，商家的业务增长需求是实打实的，而用户的需求，很多都是通过电商运营去“创造”出来的。

试想我们是从什么时候开始，几乎所有的节日都成了情人节？为什么 618、双 11 会想要剁手？春秋上新、过季清仓为什么要买衣服？

因为商家需要你买。所以电商运营通过多年的一场场活动、线下宣传、精心的节奏策划，去实现商家的这种种需要。

直到今天，很难说用户的需求是完全不存在的，因为这个需求已经被塑造并强化了这么多年，以至 于我们的购买行为、价值观完全被改变了。现在再来问用户到底有没有真实需求，就像问这是鸡生蛋还是蛋生鸡的问题，已经说不清了。

小结

综上，分别从互联网的行业发展、电商行业面临的问题与趋势，以及商家和用户的需求出发，我们可以看到运营、电商运营在其中起到的关键性作用。

看到最后，你可能想问：道理我都懂，可是我是设计师呀？为什么要知道这些？

——因为环境变得更复杂了，寒冬将至，对于从业人员的能力要求也进一步提高。更了解运营在一个产品生命中起到的价值，能够令我们在面对项目时更敏锐地发现问题、拥有更丰富的解决方式，而不仅仅是关在设计师的小黑屋里、只关注设计视角的解决方法。

那么，作为一个设计 /业务 /产品 or 其他角色的你……对于产品运营有什么特殊的心得吗？

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